Penki dalykai, kuriuos privalu padaryti prieš investuojant į rinkodarą

2020-05-12
rinkodara

Iškilus klausimui, kaip pritraukti daugiau naujų klientų ir padidinti pardavimus, rinkodara visada patenka tarp TOP3 galimų sprendimų. Išties, tinkama rinkodara yra viena veiksmingiausių priemonių tai padaryti. Atkreipkite dėmesį į žodį „tinkama“! Netinkamai atlikta rinkodara turi didelį potencialą iššvaistyti visą jūsų investiciją (pinigai, laikas, ištekliai) ir neatnešti jokios matomos (ir išmatuojamos) naudos. Ir nors kiekvienas verslas, produktas, sezonas, ar rinka turės savo specifinį sėkmės receptą, yra tam tikri žingsniai, kurie gali padėti užtikrinti, jog jūsų rinkodaros strategijos būtų sėkmingos, o jūsų investuoti pinigai atneštų kuo daugiau apčiuopiamos naudos.

Apibrėžkite (ir pažinokite!) savo tikslinę auditoriją 

Nesvarbu, kam parduodate (žmonėms, įmonėms), vienas iš svarbiausių pirmų žingsnių prieš bet kokią rinkodarinę kampaniją yra informacijos apie jūsų klientus rinkimas ir analizavimas. Kas jie tokie; ką jie daro; kaip jie elgiasi ir reaguoja; ko jie siekia; kur jie praleidžia laiką, o svarbiausia - kokias problemas jūsų produktas ar paslauga padės jiems išspręsti?

Kai atsakysite į šiuos klausimus, sukurkite kuo daugiau potencialių pirkėjų profilių (vadinamų personomis), turinčių skiriamųjų bruožų ir padedančių tinkamiau pritaikyti rinkodarinę žinutę ar pasiūlymą. Nepersistenkite su jų kiekiu – viena ar dvi yra puiki pradžia!

 

Atlikite rinkos tyrimus 

Didelė tikimybė, kad jūs turite bent keletą konkurentų, kurie siūlo panašius produktus. Paanalizuokite juos ir jų veiksmus. Atkreipkite dėmesį į jų pasiūlymus, kainas, pozicijas, matomų rinkodaros kampanijų formuluotę ir toną. Imkitės potencialaus kliento vaidmens ir įvertinkite jų klientų aptarnavimą ir jų pardavimo argumentus. Sudarykite konkurentų stiprybių ir silpnybių sąrašą (dar geriau būtų atlikti pilną SSGG analizę) ir palyginkite ją su savo stipriosiomis ir silpnosiomis pusėmis. Tikslas yra susidaryti idėją, kaip galėtumėte išsiskirti ir būti labiau pastebimi ir patrauklūs jūsų potencialiems klientams.

 

Apibūdinkite savo vertės pasiūlymą

Tikriausiai turite arba galite lengvai užrašyti pagrindines savo produkto ar paslaugos savybes. Taip pat turėtumėte pasidomėti vadinamaisiais unikaliais pardavimo pasiūlymais (angl. “USP”). Jūs jau turėtumėte turėti susikūrę bent vieną personą. Vis dėlto pakankamai dažna problema yra ta, kad USP ir personos ne visada gražiai sutampa. Savybių sąrašas galų gale yra tik sąrašas, o ne pardavimo pranešimas - jame trūksta suasmeninto vertės pasiūlymo. Norėdami jį gauti, turite pasirinkti savo tikslinės auditorijos profilį (personą) ir užrašyti, kokią vertę, jūsų manymų, jūsų produktas sukuria būtent šiai klientų kategorijai. Dar geriau, jei jūs surastumėte ne tik teikiamą naudą, bet ir problemą, kurią jūsų produktas ar paslauga padeda išspręsti. Sužinojus teikiamą naudą ar išsprendžiamą problemą, jums belieką tai paaiškinti naudojant žodžius ir apibrėžimus, kuriuos naudotų jūsų klientas apibūdinant jūsų produktą ir kodėl jis jiems patinka.

Pavyzdžiui: odontologijos klinika prekiauja dantų balinimo priemonėmis. Pagrindinis paslaugos savybė yra tai, kad dantys tampa baltais. Unikalus pardavimo pasiūlymas gali būti tai, kad šios klinikos balinimas išlieka ilgiau. Klientai perka spindinčią šypseną ir įsivaizduoja, kaip jų draugų ir artimųjų požiūris į juos pagerės. Lygiai taip pat, jei kažkam reikia gydyti šaknies kanalus, jiems svarbiausia išgirsti apie nuskausminimą, o ne apie dantų taisymą.

Kas yra SPN (savybė, pranašumas, nauda)? 

Šio pratimo tikslas yra sukurti bent vieną rinkodarinę žinutę su individualizuotu vertės pasiūlymu kiekvienam jūsų tikslinės auditorijos profiliui (personai). 

 

Nustatykite aiškius tikslus ir gaires

Pradedami bet kokią rinkodarinę kampaniją, būtina pirmiausia iškelti aiškius tikslus. Galbūt norėsite sulaukti daugiau skambučių savo pardavimų komandai, daugiau lankytojų į savo svetainę, o gal norite padidinti savo produktų ir prekės ženklo žinomumą. Užsirašykite juos ir įvertinkite savo dabartinius rezultatus: skambučių skaičius per dieną; mėnesiniai svetainės lankytojai; procentas respondentų, kurie įvardija jūsų paslaugą / produktą, ar panašūs rodikliais, kuriuos galėsite panaudoti matuojant kampanijos efektyvumą.

Tikslų nustatymas padės jums ir jūsų komandai tikslingai ir produktyviai dirbti, o ne mėtytis dėl pernelyg neaiškių reikalavimų. Dabartinių rezultatų nustatymas padės jums atlikti tinkamą kampanijos įvertinimą. Tik tokiu būdu galėsite nuspręsti ar verta investuoti daugiau, o galbūt, imtis kažko kitko. Ir atminkite: jei negalite lengvai išmatuoti dabartinių rezultatų, turėtumėte arba pakeisti tikslą, arba surasti netiesioginį matavimo būdą.

Kartais, vykdydami jūsų apibrėžtus tikslus, dalis komandos gali prarasti dėmesį ar sugebėjimą valdyti kitus svarbius savo užduočių elementus. Pvz., Jei liepiate savo pardavimo komandai sutelkti dėmesį į skambinimą naujiems klientams, tai gali turėti neigiamai paveikti esamus klientus, kurie bando jums prisiskambinti. Turėkite tai omenyje, nustatydamas tikslus.

 

Sudarykite rinkodaros planą

Kaip maža ar vidutinė įmonė, jūs turite užtikrinti, kad vykdoma rinkodara yra suderinta su viskuo kitu jūsų versle. Yra daugybė pavyzdžių kai rinkodaros kampanijos pritraukia skambučius, kurių niekas neatsako, arba puikiai parduoda prekes, kurių jau nėra sandėlyje – ir tt.

Maža laiko investicija ir paprastas Excel dokumentas gali padėti išvengti daugumą minėtų dalykų ir organizuotai vykdyti savo rinkodarinę veiklą. Susikurkite paprastą planą: kas ką daro, kada ir kiek, pradžioje to užteks. Vėliau tai suteiks tvirtą pagrindą konkretiems darbų sąrašams. Sukūrus planą, pasidalykite juo su darbuotojais (pardavimai, klientų aptarnavimas, IT, logistika, ir tt.), kuriuos gali paveikti rinkodarinė kampanija ir jos atnešamas rezultatas.